आपके व्यवसाय को आगे बढ़ने और लाभप्रदता तक पहुंचने में क्या बाधा आ रही है – सॉफ्टवेयर का व्यवसाय

अक्सर, स्टार्टअप संस्थापक किसी चमत्कार की उम्मीद में समय बिताते हैं। हम किसी प्रकार का मुफ़्त, वायरल, नेटवर्क प्रभाव चाहते हैं – एक चांदी की गोली, ऐसा कहा जा सकता है – अचानक ‘स्विच को फ़्लिप’ करने के लिए और हमारी सॉफ़्टवेयर कंपनी को लाभप्रदता में उछालने के लिए।

लेकिन अधिकांश सॉफ्टवेयर उद्यमियों के लिए यह वास्तविकता नहीं है। उस तरह की सफलता के लिए काम करना पड़ता है; कोई चांदी की गोलियां नहीं हैं.

कॉन्स्टैंट कॉन्टैक्ट के पूर्व सीईओ गेल गुडमैन इस धीमी प्रगति को ‘मृत्यु की लंबी, धीमी सास रैंप’ के रूप में संदर्भित करते हैं।

और पढ़ें: मृगतृष्णा और टूटे हुए फ़नल: आपके व्यवसाय को आगे बढ़ने और लाभप्रदता तक पहुंचने में क्या बाधा आ रही है

समय के साथ, जैसे-जैसे लाभ कमाने में अधिक समय लगता है, संस्थापक स्वयं से वैध प्रश्न पूछना शुरू कर देते हैं जैसे, ‘क्या हम इसे बनाने जा रहे हैं?’ और ‘उस अगले स्तर तक पहुंचने के लिए मुझे क्या करने की आवश्यकता है, और मैं कैसे विकसित हो सकता हूं?’

गुडमैन का तर्क है कि इसका उत्तर दो प्रमुख कारकों पर ध्यान केंद्रित करने में निहित है – ग्राहक प्रतिक्रिया और सकारात्मक मैट्रिक्स। लेकिन उन कारकों तक पहुंचने का रास्ता बाधाओं से भरा पड़ा है।

उसके 2012 में बीओएस बात करें, ‘मौत की लंबी, धीमी, सास रैंप पर कैसे बातचीत करें’, गुडमैन सॉफ्टवेयर संस्थापकों के सामने आने वाली सबसे आम बाधाओं और उन्हें कैसे दूर किया जाए, के बारे में बताते हैं।

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मिराज को चमत्कार समझना

गुडमैन का तर्क है कि कई संस्थापक जिसे वह ‘मृगतृष्णा’ कहती हैं, उससे भटकने की गलती करते हैं – ऐसी चीजें जो उल्कापिंड सफलता का उत्तर प्रतीत होती हैं। उनके मूल में, ये वे हैंगअप हैं जिनके बारे में कई संस्थापकों को उम्मीद है कि वे सफलता की उस लंबी रैंप को हॉकी स्टिक के आकार के झुकाव में बदल देंगे।

हालाँकि इन ऑप्टिकल भ्रमों की कोई कमी नहीं है, वे अक्सर 3 प्रमुख रूप लेते हैं।

मृगतृष्णा 1: साझेदारी

जब आपकी कंपनी नई और अज्ञात हो, तो अपने उत्पाद या सेवा के बारे में बात फैलाने का सबसे आसान तरीका निकटवर्ती कंपनियों के साथ साझेदारी करना और अधिक ब्रांड पहचान हासिल करने के लिए उनकी पीठ पर सवार होना है। आख़िरकार, साझेदारों के पास संभावित रूप से पहले से ही हजारों ग्राहक हैं जो आपके ऊर्ध्वाधर जनसांख्यिकीय के अनुरूप हैं। इसके अलावा, उनके पास संभवतः एक मार्केटिंग बजट है जो आपका सारा पैसा बर्बाद कर सकता है।

हालाँकि यह कागज़ पर एक जीत की रणनीति की तरह दिखता है, लेकिन यह अक्सर उतना मददगार नहीं होता जितना यह दिख सकता है। क्यों? क्योंकि भागीदार किसी भिन्न उत्पाद को बेचने में रुचि नहीं रखते हैं; वे अपनी खुद की बिक्री जारी रखने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। और न केवल वे किसी अज्ञात स्टार्टअप को बढ़ावा देने में कम रुचि रखते हैं, बल्कि वे यह भी नहीं जानते कि उस उत्पाद को प्रभावी ढंग से कैसे बेचा जाए।

प्रत्येक नई साझेदारी के साथ, आप इस बारे में थोड़ा और सीखते हैं कि अगली बार क्या अलग करना है। इस प्रकार के समझौतों को कार्यान्वित करना कठिन काम है, और आप संभवतः पाएंगे कि आपकी टीम वास्तव में आप जो पेशकश करते हैं उसे बेचने के लिए सबसे उपयुक्त लोग हैं।

मिराज 2: उत्पाद परिवर्तन और अद्यतन

ग्राहक जुड़ाव मायने रखता है, और यह सुनिश्चित करना कि आप अपने ग्राहकों को ‘वाह’ अनुभव प्रदान करें – कुछ ऐसा जो उन्हें शुरू से ही आश्चर्यचकित कर दे – आपकी दीर्घकालिक सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। अपनी सेवा बेचने के शुरुआती दिनों से, अपने उपयोगकर्ताओं को शीघ्रता से संलग्न करना और यह जानना आवश्यक है कि वे कहाँ फंस गए हैं।

समस्या यह है कि इस प्रक्रिया के हिस्से के रूप में, बहुत सी सॉफ्टवेयर कंपनियां अगले बड़े उत्पाद परिवर्तन या अपडेट को खोजने की कोशिश पर ध्यान केंद्रित करती हैं। उनका मानना ​​है कि वे अगले विभक्ति बिंदु से केवल एक उत्पाद परिवर्तन हैं।

लेकिन मुख्य बात अधिक अपडेट और बेहतर इंटरफ़ेस नहीं है। आपके ग्राहकों को आपके उत्पाद का उपयोग करने के पहले क्षण से ही निवेश करना चाहिए। ऐसा कोई भी बदलाव नहीं है जिससे सारा फर्क पड़ेगा।

मिराज 3: नि:शुल्क परीक्षण या उत्पाद स्तर

मुफ़्त विकल्प प्रदान करना नए ग्राहकों और टायर-किकर्स को आकर्षित करने का एक शानदार तरीका है। लेकिन उत्पाद परिवर्तन और अपडेट की तरह, यह अक्सर बड़ी ‘चीज़’ नहीं होती है जो लाभ या स्केलेबिलिटी में बड़ा अंतर लाती है।

हर तरह से, बिना किसी बाध्यता या यहां तक ​​कि अपने मूल्य निर्धारण स्तर में ‘फ्रीमियम’ विकल्प के साथ ट्रायल रन की पेशकश करें। आपके व्यवसाय के शुरुआती दिनों में, उपभोक्ताओं के साथ विश्वसनीयता और विश्वास बनाने का यह एक शानदार तरीका है। लेकिन ध्यान रखें कि यह हमेशा के लिए एक व्यवहार्य विकल्प नहीं हो सकता है।

नि:शुल्क परीक्षण और ‘फ्रीमियम’ मूल्य निर्धारण स्तरों का अर्थ यह हो सकता है कि जितनी तेजी से नकदी आ रही है, उससे अधिक तेजी से खर्च हो रही है, जिससे लंबे समय में परेशानी हो सकती है, और ग्राहकों के लिए बिना लागत वाले विकल्प आपके ब्रांड को बढ़ाने और आपके भुगतान करने वाले ग्राहक आधार का विस्तार करने में आपकी मदद करने के लिए बहुत कम या कुछ भी नहीं कर सकते हैं। .

अगला सम्मेलन:

बीओएस यूरोप, 25-26 मार्च 2024, कैम्ब्रिज यूके 🇬🇧

कुल मिलाकर, कोई चांदी की गोलियाँ नहीं हैं।

एक सामान्य नियम के रूप में, ऐसी कोई एक चीज़ नहीं है जो आपके प्रक्षेप पथ को ‘मृत्यु की लंबी, धीमी गति’ से ‘हॉकी स्टिक विभक्ति वक्र’ तक लाभप्रदता की ओर मोड़ देगी।

उस परिवर्तन के परिणामस्वरूप लगातार लाभ कमाने का एकमात्र तरीका अपने ग्राहक फ़नल पर ध्यान केंद्रित करना है।

अपने फ़नल को अपने लिए कैसे उपयोगी बनाएं

व्यवसाय वृद्धि के रास्ते में मृगतृष्णा में फंसना आसान है। लेकिन समाधान कभी भी केवल एक चमत्कारी चीज़ नहीं है – यह आपके ग्राहक फ़नल के साथ बहुत सारे छोटे स्पर्श बिंदु हैं। गुडमैन के अनुसार, ‘उनमें से अधिकांश छोटी चीजें तब होंगी जब आप अपने व्यवसाय को अपने ग्राहक या उपयोगकर्ता के अंदर से देखना जारी रखेंगे, न कि उन मेट्रिक्स से जिन्हें आप बाहर से बदलना चाहते हैं।’

फ़नल, अपने मूल में, आपके आंतरिक मैट्रिक्स पर आधारित होते हैं। और उन आंतरिक मेट्रिक्स को बदलने की कुंजी शुरुआत से है आपके ग्राहक से दृश्य आपके व्यवसाय और उनके अनुभव को देखकर, न कि आपके मेट्रिक्स को देखकर और अपने ग्राहक व्यवहार को बदलने का प्रयास करके।

आइए फ़नल में 3 प्रमुख बिंदुओं और उन प्रमुख प्रश्नों पर नज़र डालें जिनका आपकी टीम को पाइपलाइन के प्रत्येक चरण में उत्तर देने की आवश्यकता है।

फ़नल का शीर्ष: संभावित ग्राहक आपके बारे में कैसे जानेंगे और आप उन तक कैसे पहुंचेंगे?

एक बार जब आपके पास न्यूनतम व्यवहार्य उत्पाद हो जाए, तो आप अपना फ़नल बनाना शुरू कर देते हैं। लेकिन सबसे अहम सवाल ये है कि लोग आपके बारे में कैसे जानेंगे.

कई सॉफ्टवेयर कंपनियों की तरह, कॉन्स्टेंट कॉन्टैक्ट की शुरुआत क्लासिक, ऑनलाइन इनबाउंड मार्केटिंग रणनीतियों के साथ हुई। उन्होंने यह सुनिश्चित करने, अपने लैंडिंग पृष्ठों को अनुकूलित करने, कीवर्ड पर शोध करने और विज्ञापन खरीदने और सामग्री लिखने में भारी निवेश किया। परिणामस्वरूप, व्यवसाय को बहुत सफलता मिली: वे अभी तक लाभदायक नहीं थे, लेकिन घाटे के करीब आ रहे थे। हालाँकि, समय के साथ, वे युक्तियाँ स्थिर होने लगीं।

जिन रणनीतियों में गिरावट आ रही थी, उनमें संसाधन डालना जारी रखने के बजाय, टीम ने यह पता लगाने के लिए ठोस प्रयास करना शुरू कर दिया कि ग्राहक उनके दरवाजे पर क्यों नहीं आ रहे हैं। उन्होंने ऑफ़लाइन मार्केटिंग तकनीकों – क्षेत्रीय रेडियो, डायरेक्ट मेल, इवेंट और यहां तक ​​कि कोल्ड कॉलिंग के साथ प्रयोग करना शुरू कर दिया।

हालाँकि कुछ रणनीतियाँ दूसरों की तुलना में अधिक सफल थीं (रेडियो आश्चर्यजनक था!), फिर भी कोई सटीक उत्तर नहीं था जिससे जनता उमड़ पड़े। इससे टीम को अपने फ़नल में अगले चरण की जाँच करनी पड़ी।

फ़नल का मध्य: संभावना और ग्राहक सहभागिता किस प्रकार ग्राहक मूल्य और रूपांतरण की ओर ले जाती है?

यह जानने के लिए कि अधिक ग्राहक आपके दरवाजे क्यों नहीं आ रहे हैं, उस अत्यंत महत्वपूर्ण शोध का एक हिस्सा प्रौद्योगिकी और मानव संपर्क को मिश्रित करने का एक तरीका ढूंढना है।

2000 के दशक की शुरुआत में लगातार संपर्क के लिए, यह सच साबित हुआ शिक्षित छोटे व्यवसाय चालू क्यों उन्हें सबसे पहले ईमेल मार्केटिंग की आवश्यकता थी। जैसा कि गुडमैन ने अपनी बातचीत में बताया, ‘रेस्तरां चलाने वाला शेफ इंटरनेट मार्केटिंग में लीन नहीं था। वे इसके बारे में ऑनलाइन भी नहीं सीख रहे थे। हमें उन तक पहुंचने के लिए वास्तव में ऑफ़लाइन होना होगा।’

आप अपने शुरुआती ग्राहक संपर्क बिंदुओं में जितना अधिक मानवीय संपर्क जोड़ सकते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप संभावित खरीदारों को ‘वाह’ अनुभव प्रदान करेंगे। यह कई अलग-अलग रूपों में आकार ले सकता है, जैसे वास्तविक कोल्ड कॉलिंग, नए ग्राहकों को कॉल करना या फोन पर ट्रायल साइन-अप करना, या व्यक्तिगत रूप से या ऑनलाइन मुफ्त वर्कशॉप या सेमिनार की पेशकश करना।

फ़नल का निचला भाग: आप प्रतिधारण और रेफरल कैसे चलाएंगे?

यह रॉकेट साइंस नहीं है: एक बार जब ग्राहक आपके फ़नल के अंत तक पहुंच जाते हैं, तो उन्हें लंबे समय तक बनाए रखने का सबसे अच्छा तरीका उन्हें शुरुआती सफलता दिलाने में मदद करना है। एक बार जब आप उन्हें रूपांतरित करवा लेते हैं, तो आप उन्हें साथ रहने के लिए भी तैयार कर लेते हैं।

अंततः, फ़नल में यह मोड़ परीक्षण, स्केलिंग और ट्यूनिंग के बारे में है। जब ग्राहक आख़िरकार आपसे खरीदारी करते हैं, तो क्या आप जानते हैं कि किस चीज़ ने उन्हें यह कदम उठाने के लिए प्रेरित किया? यह सब परीक्षण करने, मापने और जो काम करता है उसे दोहराने या जो काम नहीं करता उसे बंद करने के बारे में है।

अपने फ़नल को समग्र दृष्टिकोण से देखें और कुछ नया करने और आगे बढ़ने के लिए तैयार रहें। नवाचार को आपके ग्राहकों के अनुभव और वे आपके व्यवसाय को कैसे देखते हैं, द्वारा निर्देशित किया जाना चाहिए। एक कार्यशील फ़नल की कुंजी यह जानना है कि आपके ग्राहक आपके व्यवसाय के बारे में कैसे सीखेंगे और उन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता क्यों है, और फिर यह समझना कि इस प्रक्रिया में वे खरीदने का निर्णय कब लेंगे।

क्या मौत का लंबा, धीमा SaaS रैंप पीछा करने लायक है?

लगातार संपर्क को लाभदायक बनने में वर्षों लग गए। यह रातोरात सफलता नहीं थी, और बहुत सारे ‘मृगतृष्णा’ थे लेकिन कोई चांदी की गोलियाँ नहीं थीं।

वर्षों तक घाटे में चलने के बावजूद उन्हें किस चीज़ ने आगे बढ़ाया? ग्राहक की पुष्टि और लगातार मेट्रिक्स में सुधार।

यदि आपके ग्राहक खुश हैं और आपके उत्पाद का उल्लेख कर रहे हैं, और यदि संख्या लगातार बढ़ती रहती है, तो सफलता संभव है। यह सब कार्रवाई करने के बारे में है – मृगतृष्णा से ध्यान हटाना और किसी चमत्कार की प्रतीक्षा करना, और इसके बजाय अपने फ़नल को ठीक करना।

अगर ये दोनों काम कर रहे हैं तो धीमी रैंप पर रहें। हॉकी-स्टिक सफलता रैंप का अनुसरण करेगी।

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