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क्या आप अपने व्यवसाय को मूल्य बेचना चाहते हैं? ग्राहकों की समस्याओं को समझें और उन्हें हल करने में उनकी मदद करें

तेलिया लितुवा में लघु व्यवसाय वाणिज्य के प्रमुख व्यगिन्तास डोमार्कस: क्लाइंट के साथ बैठक के बाद प्रबंधन को मुख्य प्रश्न का उत्तर देने में सक्षम होना चाहिए कि ग्राहक को कौन सी समस्या है और वह हल करना चाहता है?

यदि आपकी बिक्री टीम केवल थोड़े समय के लिए संभावित व्यावसायिक ग्राहक के साथ बैठक में वापस आती है और ग्राहक को त्वरित उत्तर की आवश्यकता नहीं है या ग्राहक के लिए बहुत महंगा है, तो इस बात की बहुत कम संभावना है कि बहुत कम ध्यान दिया गया था ग्राहक का विश्लेषण और समझ। क्योंकि एक व्यवसाय की हमेशा आवश्यकता होती है, और ग्राहक बनाने का सबसे सीधा तरीका यह समझना है कि कौन सी समस्या उसे परेशान कर रही है और उसे हल करने में उसकी मदद करें।

AB Telia Lietuva में स्मॉल बिज़नेस कॉमर्स के प्रमुख व्यगिन्तास Domarkas ने नोट किया कि लगभग सभी व्यावसायिक समस्याओं को 3 समूहों में विभाजित किया जा सकता है। एक व्यवसाय या तो राजस्व बढ़ाना चाहता है या लागत को नियंत्रित करना चाहता है, जो दोनों ही लाभ प्रबंधन के मुद्दे की ओर ले जाते हैं। तीसरा समस्या समूह उत्पादकता का प्रबंधन करने और कर्मचारी और कार्य नियंत्रण सुनिश्चित करने की इच्छा है, जिन्हें सेवाओं या समाधानों की भी आवश्यकता है।

हमारी टीम में, हम लगातार समस्याओं के बारे में बात करते हैं, पूछते हैं कि क्लाइंट को किस तरह की समस्या है और हम इसमें कैसे योगदान दे सकते हैं। मूल्य बेचने के लिए, मुख्य प्रश्न प्रबंधन को ग्राहक के साथ हर बैठक के बाद जवाब देने में सक्षम होना चाहिए कि ग्राहक को क्या समस्या है और वह हल करना चाहता है, वी। डोमार्कस ने वी प्रोजेक्ट गज़ल सम्मेलन में अपना अनुभव साझा किया।

पेंटी क्लाइंट

ग्राहक के साथ बातचीत से पहले संभावित समस्या के हिस्से का अनुमान लगाया जा सकता है। इसके लिए, अपना होमवर्क करना महत्वपूर्ण है: उस क्षेत्र की जांच और मूल्यांकन करें जिसमें ग्राहक काम करता है, कुछ डेटा का विश्लेषण करता है, उदाहरण के लिए, कर्मचारियों की संख्या की गतिशीलता, वेतन परिवर्तन, टर्नओवर, लाभ डेटा, क्रेडिट रेटिंग।

तेलिया लितुवा में लघु व्यवसाय वाणिज्य के प्रमुख व्यगिन्तास डोमर्कस।

कारोबार और लाभ, यदि वे प्रकाशित होते हैं, तो आमतौर पर वर्ष में केवल एक बार और फिर थोड़ी देर बाद दिखाई देते हैं। लेकिन कर्मचारियों की संख्या और वेतन में बदलाव इस समय क्लाइंट के कारोबार के स्तर के बारे में बहुत कुछ बता सकता है। यह नोट करना भी प्रासंगिक है कि क्या प्रबंधक बदल रहा है और शायद हमें अपनी नई दिशा के बारे में बात करने की आवश्यकता है। यह अन्य महत्वपूर्ण परिवर्तनों पर भी ध्यान देने योग्य है, जो कंपनी खुद के बारे में घोषणा करती है, नए प्राप्त निवेश, नए विकास चरण, आदि, वी। डोमार्कस कहते हैं।

जानकारी खोजने के लिए मुफ़्त और सशुल्क दोनों स्रोतों का उपयोग किया जा सकता है। उत्तरार्द्ध जानकारी एकत्र करता है और यहां तक ​​​​कि आपको सूचित करता है कि क्या ग्राहक की गतिविधि में महत्वपूर्ण बदलाव हैं। मीडिया रिपोर्ट भी उपयोगी हैं। सभी एकत्रित जानकारी आपको अधिक स्पष्ट रूप से देखने की अनुमति देती है कि आपकी सेवा किन जरूरतों को पूरा करने में मदद कर सकती है। और, सेवा या उत्पाद का नामकरण करने के बजाय, आप एक या दूसरी समस्या को हल करने का तरीका पूछकर बातचीत शुरू कर सकते हैं।

व्यक्तिगत ध्यान आवश्यक है

उदाहरण के तौर पर मैं क्लाउड टेक्नोलॉजी दे सकता हूं। यह एक ऐसा उत्पाद है जो जानकारी को क्लाउड में संग्रहीत करने की अनुमति देता है। यदि मुझे कोई विशिष्ट समस्या समझ में नहीं आती है, तो मैं केवल क्लाउड के सामान्य कार्यों के बारे में बात कर सकता हूं: हम सभी दस्तावेजों को क्लाउड में संग्रहीत कर सकते हैं, तकनीक सर्वर को बदल सकती है, यह तकनीकी क्षमताओं का विस्तार किए बिना टीम का विस्तार करने की अनुमति देती है, आदि। ऐसी प्रस्तुति को सुनने के बाद, कई लोग निश्चित रूप से नहीं कहेंगे, क्योंकि इसकी कोई आवश्यकता नहीं है। लेकिन अगर हम ठोस रूप से बात करते हैं: क्या आपको आय को सत्यापित करने के लिए एक समाधान की आवश्यकता है, या क्या आप लागतों को अनुकूलित करना चाहते हैं, तो हम पहले से ही अधिक विशिष्ट मूल्यों और जरूरतों को देखते हैं, जहां हम उनसे मिल सकते हैं, वी। डोमार्कस कहते हैं।

उन्होंने नोट किया कि, व्यापार को प्राप्त करने के लिए, लिथुआनिया में व्यक्तिगत स्वीकृति और आवश्यकता निर्धारण विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि बाजार अपेक्षाकृत छोटा है, और बड़े पैमाने पर बिक्री कॉल या सामान्य बैठक का समय कम और कम निर्णय लेने को प्रभावित करता है।

कीमत सभी मूल्यों के लिए है

बिक्री में हमेशा एक बिंदु आता है जब कीमत पर चर्चा की जाती है, और जब बात आती है, तो मूल्य वितरण गंभीर रूप से महत्वपूर्ण हो जाता है। बहुत महंगे बिक्री प्रबंधक का जवाब एक और अगम्य दीवार की तरह दिखता है। हालांकि शो देखने लायक है और यह आपको हिला भी सकता है।

यह सबसे अहम सवाल है कि ग्राहक के लिए कीमत के अलावा और क्या मायने रखता है? बिजनेस-टू-बिजनेस (बी2बी) बिजनेस बहुत हो सकता है और कभी-कभी हम उन्हें कम महत्वपूर्ण समझकर भूल जाते हैं। वितरण की गति, भुगतान की शर्तें, सेवा, साइबर सुरक्षा, प्रतिष्ठा, स्थिरता नीति इस पर निर्भर करती है कि व्यवसाय किस स्तर पर संचालित होता है, विभिन्न मूल्य हमेशा प्रासंगिक और महत्वपूर्ण रहेंगे। इसलिए, कीमत के बारे में बात करते समय, आपको हमेशा उन मूल्यों के बारे में बात करनी चाहिए जिन्हें आप बढ़ावा दे रहे हैं, वी। डोमार्कस पर जोर देते हैं।

आप किससे बात कर रहे हैं, इस पर भी ध्यान देना जरूरी है। एक मान प्रबंधक के लिए अधिक प्रासंगिक हो सकता है, दूसरा विशेषज्ञों के लिए। ग्राहकों के साथ उनकी भाषा बोलना महत्वपूर्ण है। समस्याओं की तलाश करें और केवल उन्हें खोजें और हल करें, आप ग्राहक के लिए मूल्य पैदा करेंगे। इस तरह, आपको अपने आपूर्तिकर्ताओं या भागीदारों से बात करने पर भी लाभ मिलेगा। तेलिया लितुवा के लघु व्यवसाय वाणिज्य प्रमुख का कहना है कि सिद्धांत काफी सार्वभौमिक है।

Telia Lietuva इस सिद्धांत को मार्केटिंग क्रियाओं में भी लागू करता है। उदाहरण के लिए, कंपनी का नवीनतम विज्ञापन अभियान, जो 5G संचार भी पेश करता है, प्रौद्योगिकी की प्रस्तुति पर केंद्रित नहीं है, बल्कि विभिन्न मूल्यों पर है जो प्रौद्योगिकी भविष्य में समाज के लिए बनाने में मदद कर सकती है और इससे होने वाली समस्याएं हल करने में मदद करें।

उन कंपनियों और विषयों का चयन करें जिनमें आप रुचि रखते हैं और जैसे ही वे व्यापार, सोडारा, रजिस्ट्री केंद्र, आदि में अल्टोस में उल्लेखित होते हैं, हम आपको एक व्यक्तिगत समाचार पत्र में सूचित करेंगे।

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